Bemiddelaars

Een verkoopmakelaar behartigt de belangen van de verkoper. Hij onderhandelt namens de verkoper en wil het beste resultaat voor zijn partij bereiken. Dat is dus anders dan een onafhankelijke bemiddelaar, zoals je die bijvoorbeeld in mediation trajecten ziet. Als je als koper geen eigen makelaar hebt moet je je bewust zijn van het feit, dat de betrokken makelaar een ervaren onderhandelaar is en jou zal proberen te verleiden tot het doen van concessies (in de prijs en/of voorwaarden bij de aankoop van het huis). Bijv. door een zogenaamde salamitactiek toe te passen (het proces opdelen en op die manier toch je doel bereiken, terwijl de ander steeds meer moet toegeven) een ‘graag of helemaal niet’ tactiek. Als koper ben je uiteraard erg enthousiast over de woning of zie je de potenties om er iets moois van te maken anders zou je geen bod uitbrengen. Veel kandidaat kopers zijn er niet mee op de hoogte dat zij zichzelf ook kunnen laten bijstaan bij het onderhandelen over de nieuwe woning. Dit heet aankoopbemiddeling en jouw eigen makelaar behartigt dus alleen jouw belang en dat is een ander belang als dat van de verkoper. Namelijk de woning zo gunstig mogelijk in handen krijgen. Bovendien helpt de aankoopmakelaar je ook met de onderzoeksplicht die je als koper hebt.

Wanneer onderhandel je slim?

Onderhandelen gebeurt vaak op gevoel, met hierdoor vaak wisselend succes. Bij de aankoop van een woning is de koper vaak emotioneel betrokken en daarom is het niet altijd even handig om dan zelf te gaan onderhandelen. Het komt bij goed onderhandelen neer op een goede en adequate manier van communiceren, een goed inlevingsvermogen hebben en goed voorbereid zijn. Om het juiste resultaat te bereiken heb je een doel nodig dat er op gericht is een gunstige overeenkomst te bereiken, die meer oplevert dan een compromis. Daarbij is het ook van belang dat de relatie tussen de twee contractanten goed in stand blijft, zodat bij een eventueel later optredend conflict er een werkbare situatie blijft bestaan.

Voorbereiding is het halve werk

Onderhandelingen worden vaak niet optimaal afgerond door onvoldoende voorbereiding. Het is belangrijk om vooraf antwoorden te hebben op de volgende vragen: Weet je precies wat je wilt bereiken? Heb je een inschatting gemaakt van wat de andere partij wil? Met welke uitgangspositie of welk beginbod moet je starten? Heb je je ‘wisselgeld’ op orde? Wanneer stop je de onderhandeling. Bepaal vooraf het eerste bod, win informatie in en analyseer die. Ken je de markt, zijn er voldoende analyses gemaakt? Het eerste bod moet voor de andere partij logisch en te begrijpen zijn. Zo niet, dan gaat het hier al mis en is de vertrouwensbasis geschaad en dat zal niet altijd positief uitwerken bij het vervolgtraject.

Aanknopingspunten bij het onderhandelen

Probeer de andere partij te verzwakken door argumenten te vinden om jouw prijs te onderbouwen. Ga daarbij niet op de persoon spelen maar op de zaak of de omstandigheden. Zoek naar oplossingen in het belang van beide partijen en bedenk nog één of enkele andere opties voor wanneer de tegenpartij niet meegaat in jouw voorstel. Gebruik eventueel een deadline.

Waar gaat het wel eens mis?

Naast dat het vertrouwen van de tegenpartij kan zijn gedaald door jouw acties kunnen jouw gedachten ook van invloed zijn. Want jouw gedachtes bepalen je gedrag en dat heeft weer effect op het onderhandelingsproces. Bijvoorbeeld als je jouw gelijk wilt halen en de andere partij het mes op de keel zet, of als je de ander minder gunt dan jezelf, dan heeft dat vaak een omgekeerd effect en brengt dat niet het gewenste resultaat. Heb je belemmerende overtuigingen? Zo van dat gaat toch nooit lukken… dan kan dat ook van negatieve invloed zijn op het resultaat. Soms kun je boos of geïrriteerd raken door de opstelling van de andere partij, die niet genoeg wil meebewegen naar jouw zin. Dan loopt het soms ook uit op een no-go. Weet dat niet elke onderhandeling tot een succes leidt en ben je niet ervaren genoeg? Vraag dan raad aan een deskundige; in dit geval een aankoopmakelaar.

Loven en bieden

Woningen die te koop zijn hebben een vraagprijs. Een vraagprijs is een uitnodiging aan een geïnteresseerde om hier een bod op uit te brengen, waarna de eigenaar een onderhandeling kan aangaan met de kandidaat. Dus een tegenvoorstel doen, waarop de geïnteresseerde dan kan reageren. Het zogenaamde loven en bieden. In een kopersmarkt (er is ruim voldoende aanbod van woningen om uit te kiezen) is er meer onderhandelingsruimte dan in een verkopersmarkt, waar mensen in de rij staan om een bod te mogen uitbrengen op een geschikte woning.

Verkoop bij inschrijving

Momenteel is de markt dusdanig krap dat het niet altijd mogelijk is om exclusief te onderhandelen met jou als enige kandidaat, omdat er veel kandidaten de woning komen bezichtigen en de verkoper bepaald heeft, dat ze een inschrijving willen houden. Laat je daarbij niet verleiden tot veel overbieden om daarmee de koper te kunnen worden! Het gevaar is dat je bij een grote overbieding de financiering niet rond krijgt omdat de marktwaarde lager wordt getaxeerd door de taxateur. Deze taxateur moet een onafhankelijk en goed onderbouwd waardeoordeel over de woning geven zodat de bank een afweging kan maken welk risico zij lopen als zij jouw een hypotheek verstrekken en jij op een gegeven moment jouw verplichtingen niet meer na zou kunnen komen. Kijk na welke voorwaarden de verkoper van te voren heeft vastgesteld, die voor jou als koper beperkend kunnen zijn. Als jouw bod niet wordt geaccepteerd kun je na verloop van tijd het biedlogboek opvragen. Hierin staan alle ingekomen biedingen genoteerd en dit kan een leermoment zijn voor de volgende keer.

Staat een lopende onderhandeling nieuwe bezichtigingen in de weg?

Een onderhandeling hoeft nog niet tot een verkoop te leiden, dus er mogen nog nieuwe bezichtigingen plaatsvinden terwijl er een onderhandeling loopt. Een verkoper zal willen weten of er meer belangstelling is en hoe zijn kansen zijn om de woning zo gunstig mogelijk te kunnen verkopen. De makelaar zal aan de andere gegadigden aangeven ‘onder bod’ te zijn . Overigens mag ook met meer dan één gegadigde tegelijk worden onderhandeld. De NVM makelaar moet dit wel duidelijk melden. Als belangstellende mag je dan wel een bod uitbrengen, maar er kan pas met de 2e kandidaat in onderhandeling worden gegaan als de onderhandeling met de eerste geïnteresseerde beëindigd is. De NVM-makelaar doet geen mededelingen over de hoogte van biedingen om de processen zo zuiver mogelijk te houden en je zou het zelf ook niet prettig vinden als jouw bod werd gebruikt om bij een ander een hoger bod te krijgen.